Les entreprises s’imaginent qu’il suffit d’une campagne publicitaire bien ficelée pour attirer l’attention des consommateurs sur les nouveaux produits et services qu’elles lancent sur le marché. Elles se trompent totalement...
En effet, depuis plusieurs années, les consommateurs sont saturés par les spots publicitaires à la télévision et à la radio, par les encarts dans les revues ou par les bannières sur les sites web. Ils n’y prêtent désormais plus attention car ils ont le sentiment d’une perte de temps et cela équivaut pour eux à de la pollution informationnelle dès lors qu’ils n’en sont pas directement les demandeurs.
Qui plus est, ces nouveaux produits et services ne présentent à leurs yeux pas d’intérêt car ils ne disposent pas de caractéristiques spécifiques qui les rendent « remarquables », voire exceptionnels, et ils n’apportent pas non plus de réponses à leurs problèmes quotidiens.
A l’ère de la post-consommation, les entreprises s’interrogent donc sur la manière dont elles doivent s’y prendre pour que leurs produits et services se différencient de ceux de leurs concurrents afin d’être remarqués, puis achetés par les consommateurs. En voici, les 4 clés :
1. Travailler l’effet « Wouah ! »
Face à des produits et services qui se ressemblent tous et à des nouveautés qui ne sont en fait que des améliorations de l’existant, il convient de sortir des sentiers battus, d’imaginer de nouvelles règles du jeu, de revisiter la conception des produits et services existants (Design Thinking) et surtout de partager largement sa passion pour les innovations que l’entreprise introduit sur le marché. C’est ce que Tom Peters préconise entre autres dans son livre intitulé : « The pursuit of Wow ! ».
Cette capacité à surprendre, à innover, à déclencher chez les consommateurs des émotions positives (le fameux effet « Wouah ! ») a été mise à profit par des personnes telles que Steve Jobs chaque fois qu’Apple organisait des événements pour lancer ses nouveaux produits : IPhone, IPad et autres...
2. Réaliser un produit / service « remarquable »
Les entreprises privilégient de plus en plus leur sécurité et leur confort en suivant les règles ou normes de leur domaine d’activité plutôt que de prendre des risques en innovant pour réaliser des produits et des services « remarquables », synonymes de valeur introduite sur le marché.
Opter pour la réalisation d’un produit / service « remarquable », c’est-à-dire original, inattendu, imprévu, voire extraordinaire, constitue pourtant pour tout entrepreneur une opportunité exceptionnelle de se démarquer du lot et donc d’être remarqué par les consommateurs.
Si le produit / service qu’il propose répond à des problèmes du marché et qu’il est excellent, il peut en tirer des avantages concurrentiels et financiers considérables, sans compter un accroissement conséquent de la notoriété et de l’image de son entreprise. Et cela indépendamment de la conjoncture économique actuelle...
Il faudra alors que cet entrepreneur trouve comment profiter de ces retombées le plus longtemps possible et qu’il s’attèle rapidement à la tâche de concevoir un nouveau produit / service tout aussi « remarquable » que le premier, prêt à prendre le relais de l’autre lorsqu’il aura cessé d’être adulé par le marché.
3. Savoir diffuser une innovation
La diffusion d’une innovation suit une courbe d’adoption en forme de cloche et les consommateurs touchés sont successivement les innovateurs, les « early adopters », puis la majorité précoce et la majorité tardive et enfin les retardataires.
Les entreprises qui sont encore sous l’influence du marketing de masse commettent l’erreur funeste de viser d’emblée la majorité précoce parce qu’elle représente un nombre de clients potentiels très important.
Elles devraient au contraire s’intéresser davantage aux « early adopters » qui constituent un groupe dont la taille n’est pas importante, mais qui disposent d’un pouvoir d’influence énorme via le bouche à oreille, notamment à travers les réseaux sociaux, les blogs et les forums.
Ce sont eux qui se chargeront de convaincre les clients de la majorité précoce et de la majorité tardive sans que les entreprises aient besoin de recourir massivement aux medias publicitaires. De ce fait, il est préférable de développer un plan d’actions marketing en direction des « early adopters » car ce sera bien plus efficace et rentable pour l’entreprise.
4. Identifier et suivre les influenceurs
Les influenceurs (ou « early adopters ») sont des personnes qui disposent d’un compte sur un media social (blog, Facebook, Twitter, groupe) utilisé régulièrement pour diffuser des contenus auprès d’une communauté de consommateurs. Du fait du capital social dont ils bénéficient, ils jouent le rôle de prescripteurs auprès de cette communauté.
Il peut s’agir de journalistes, de personnalités, de leaders d’opinion, d’internautes ayant une activité de publication régulière sur le Net, de fans à la recherche de bons plans ou d’abonnés. La collaboration de l’entreprise avec les influenceurs est stratégique pour accompagner le lancement d’un nouveau produit / service « remarquable ».
Il est donc très important de savoir les identifier et de les sensibiliser car ils se chargeront ensuite de propager le message de l’entreprise auprès des consommateurs et ce tout au long de la courbe d’adoption.
La taille et le niveau d’audience de l’influenceur sont les deux éléments clés qui servent à déterminer s’il est ou pas un interlocuteur intéressant pour l’entreprise. Des mesures de visibilité doivent donc être réalisées afin de vérifier la portée de son réseau, l’amplification du message par le réseau et la pertinence du message avec les objectifs de l’entreprise.
En conclusion, on peut dire qu’il n’existe pas pour autant de recette miracle pour créer un produit / service « remarquable ». Il s’agit plutôt d’un processus progressif et itératif que l’entreprise doit mettre en œuvre avec l’aide de son écosystème interne et externe (Open Innovation). Il a pour objectif de lancer un défi de créativité afin de faire émerger de nouveaux avantages (design, packaging, prix, produit, distribution ou autres) qui apportent une vraie valeur ajoutée aux clients et des éléments de différenciation très forts par rapport aux concurrents, puis d’en vérifier l’intérêt auprès d’un groupe d’utilisateurs avertis. La ténacité, la foi en la créativité humaine, le fonctionnement en mode ouvert sont autant de moyens d’y parvenir.
En effet, depuis plusieurs années, les consommateurs sont saturés par les spots publicitaires à la télévision et à la radio, par les encarts dans les revues ou par les bannières sur les sites web. Ils n’y prêtent désormais plus attention car ils ont le sentiment d’une perte de temps et cela équivaut pour eux à de la pollution informationnelle dès lors qu’ils n’en sont pas directement les demandeurs.
Qui plus est, ces nouveaux produits et services ne présentent à leurs yeux pas d’intérêt car ils ne disposent pas de caractéristiques spécifiques qui les rendent « remarquables », voire exceptionnels, et ils n’apportent pas non plus de réponses à leurs problèmes quotidiens.
A l’ère de la post-consommation, les entreprises s’interrogent donc sur la manière dont elles doivent s’y prendre pour que leurs produits et services se différencient de ceux de leurs concurrents afin d’être remarqués, puis achetés par les consommateurs. En voici, les 4 clés :
1. Travailler l’effet « Wouah ! »
Face à des produits et services qui se ressemblent tous et à des nouveautés qui ne sont en fait que des améliorations de l’existant, il convient de sortir des sentiers battus, d’imaginer de nouvelles règles du jeu, de revisiter la conception des produits et services existants (Design Thinking) et surtout de partager largement sa passion pour les innovations que l’entreprise introduit sur le marché. C’est ce que Tom Peters préconise entre autres dans son livre intitulé : « The pursuit of Wow ! ».
Cette capacité à surprendre, à innover, à déclencher chez les consommateurs des émotions positives (le fameux effet « Wouah ! ») a été mise à profit par des personnes telles que Steve Jobs chaque fois qu’Apple organisait des événements pour lancer ses nouveaux produits : IPhone, IPad et autres...
2. Réaliser un produit / service « remarquable »
Les entreprises privilégient de plus en plus leur sécurité et leur confort en suivant les règles ou normes de leur domaine d’activité plutôt que de prendre des risques en innovant pour réaliser des produits et des services « remarquables », synonymes de valeur introduite sur le marché.
Opter pour la réalisation d’un produit / service « remarquable », c’est-à-dire original, inattendu, imprévu, voire extraordinaire, constitue pourtant pour tout entrepreneur une opportunité exceptionnelle de se démarquer du lot et donc d’être remarqué par les consommateurs.
Si le produit / service qu’il propose répond à des problèmes du marché et qu’il est excellent, il peut en tirer des avantages concurrentiels et financiers considérables, sans compter un accroissement conséquent de la notoriété et de l’image de son entreprise. Et cela indépendamment de la conjoncture économique actuelle...
Il faudra alors que cet entrepreneur trouve comment profiter de ces retombées le plus longtemps possible et qu’il s’attèle rapidement à la tâche de concevoir un nouveau produit / service tout aussi « remarquable » que le premier, prêt à prendre le relais de l’autre lorsqu’il aura cessé d’être adulé par le marché.
3. Savoir diffuser une innovation
La diffusion d’une innovation suit une courbe d’adoption en forme de cloche et les consommateurs touchés sont successivement les innovateurs, les « early adopters », puis la majorité précoce et la majorité tardive et enfin les retardataires.
Les entreprises qui sont encore sous l’influence du marketing de masse commettent l’erreur funeste de viser d’emblée la majorité précoce parce qu’elle représente un nombre de clients potentiels très important.
Elles devraient au contraire s’intéresser davantage aux « early adopters » qui constituent un groupe dont la taille n’est pas importante, mais qui disposent d’un pouvoir d’influence énorme via le bouche à oreille, notamment à travers les réseaux sociaux, les blogs et les forums.
Ce sont eux qui se chargeront de convaincre les clients de la majorité précoce et de la majorité tardive sans que les entreprises aient besoin de recourir massivement aux medias publicitaires. De ce fait, il est préférable de développer un plan d’actions marketing en direction des « early adopters » car ce sera bien plus efficace et rentable pour l’entreprise.
4. Identifier et suivre les influenceurs
Les influenceurs (ou « early adopters ») sont des personnes qui disposent d’un compte sur un media social (blog, Facebook, Twitter, groupe) utilisé régulièrement pour diffuser des contenus auprès d’une communauté de consommateurs. Du fait du capital social dont ils bénéficient, ils jouent le rôle de prescripteurs auprès de cette communauté.
Il peut s’agir de journalistes, de personnalités, de leaders d’opinion, d’internautes ayant une activité de publication régulière sur le Net, de fans à la recherche de bons plans ou d’abonnés. La collaboration de l’entreprise avec les influenceurs est stratégique pour accompagner le lancement d’un nouveau produit / service « remarquable ».
Il est donc très important de savoir les identifier et de les sensibiliser car ils se chargeront ensuite de propager le message de l’entreprise auprès des consommateurs et ce tout au long de la courbe d’adoption.
La taille et le niveau d’audience de l’influenceur sont les deux éléments clés qui servent à déterminer s’il est ou pas un interlocuteur intéressant pour l’entreprise. Des mesures de visibilité doivent donc être réalisées afin de vérifier la portée de son réseau, l’amplification du message par le réseau et la pertinence du message avec les objectifs de l’entreprise.
En conclusion, on peut dire qu’il n’existe pas pour autant de recette miracle pour créer un produit / service « remarquable ». Il s’agit plutôt d’un processus progressif et itératif que l’entreprise doit mettre en œuvre avec l’aide de son écosystème interne et externe (Open Innovation). Il a pour objectif de lancer un défi de créativité afin de faire émerger de nouveaux avantages (design, packaging, prix, produit, distribution ou autres) qui apportent une vraie valeur ajoutée aux clients et des éléments de différenciation très forts par rapport aux concurrents, puis d’en vérifier l’intérêt auprès d’un groupe d’utilisateurs avertis. La ténacité, la foi en la créativité humaine, le fonctionnement en mode ouvert sont autant de moyens d’y parvenir.
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